„Gerade jetzt können und sollten Sie schon einen ordentlichen Rabatt geben“

Diese oder ähnliche Aussagen hören wir in den letzten Tagen und Wochen wiederholt. Als Grund wird dann immer wieder die aktuelle Pandemie angeführt. In diesem Beitrag möchten wir unsere Position zur Rabattfrage darlegen und begründen.

Was bedeutet ein Rabatt konkret?

Jedes Unternehmen kalkuliert für die angebotene Leistung einen Preis. Dieser orientiert sich dabei auch am Markt. Denn kein Produkt wird sich dauerhaft durchsetzen, wenn es zu teuer angeboten wird. Mit den vereinnahmten Geldern bezahlt das Unternehmen die Lieferanten, das Marketing und den Vertrieb, die Produktion und natürlich auch die Gewährleistungs- und Garantieleistungen. Darüber hinaus kalkuliert das Unternehmen auch einen Gewinn ein. Mit den so erwirtschafteten Geldern werden erforderliche Investitionen bezahlt – und natürlich erhalten auch die Geldgeber des Unternehmens ihr Investment mit entsprechender Rendite zurück.

Gewährt das Unternehmen nun einen Rabatt oder Nachlass, dann muss an einer oder mehreren dieser Positionen gespart werden. Was bedeutet das konkret?

  • Lieferanten; bezahlt das Unternehmen die Lieferanten nicht oder verlangt günstigere Einkaufskonditionen so besteht die Gefahr dass diese Partner abspringen und das Unternehmen letztendlich ohne Produkte da steht.
  • Marketing und Vertrieb; fließen weniger Ausgaben in das Marketing, so wird dies die Position des Unternehmens am Markt dauerhaft schwächen. Dies wiederum führt zu sinkenden Umsätzen und kann im schlimmsten Fall zum Verschwinden des Unternehmens vom Markt führen. Wird beim Vertrieb gespart, dann stehen den potentiellen Kunden die ersten Ansprechpartner entweder in deutlich geringerer Anzahl oder aber mit weniger Engagement zur Verfügung. Das können Sie oft genug im schlecht bezahlten Einzelhandel beobachten.
  • Produktion; hier gibt es zwei Möglichkeiten: Möglichkeit 1 besteht darin, den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern einfach weniger Lohn und Gehalt zu überweisen. Dies verbieten schon alleine die laufenden Tarifverträge. Und selbst wenn man hier geringere Kosten durchsetzen würde, so führte dies im Endeffekt gerade bei den Fachkräften zu einer „Abstimmung mit den Füßen“. Sie suchen sich einen anderen Arbeitgeber. Die zweite Möglichkeit besteht darin, am Materialeinsatz in der Produktion zu sparen – sprich billigere Rohstoffe einzusetzen. Dies jedoch widerspricht den Erwartungen der Kunden und schwächt ebenfalls auf Dauer die Position des Unternehmens am Markt.
  • Bleiben noch die Geldgeber; stellen Sie sich in diesem Zusammenhang einmal vor, Ihnen werden 3 % Zinsen auf eine sichere Anlage angeboten, oder aber 3 % auf eine  unsichere Anlage, bei der diese 3 % vom Gewinn des Unternehmens abhängig sind. Wo würden Sie Ihr Geld investieren? Richtig! Wenn Investoren einem Unternehmen Geld für das Wachstum zur Verfügung stellen und Gefahr laufen, beim Scheitern ihr gesamtes Geld zu verlieren, so verknüpfen sie dies naturgemäß mit einer höheren Renditeerwartung. Wer also würde dem Unternehmen bei einer niedrigeren Verzinsung noch Geld leihen bzw. als Investor zur Verfügung stellen? Und was geschieht mit dem Unternehmen, wenn kein Geld mehr für Expansion oder Modernisierung der Produktionsanlagen zur Verfügung steht?

Wie komme ich „trotzdem“ zum Rabatt?

Wir beobachten es immer wieder, dass verschiedene Mitbewerber dem Kunden mit Rabatten winken und gleichzeitig die „Zeit-Daumenschraube“ anziehen: „Diese XYZ % kann ich Ihnen natürlich nur geben, wenn Sie bis morgen den Auftrag erteilen.“ Oder aber, „wenn Sie heute unterschreiben lege ich noch eine Küche oben drauf.“ Kann man so machen, muss man aber nicht. Denn von vom Unternehmen geplanten und gesteuerten Aktionen z. B. in Kooperation mit Lieferanten einmal abgesehen, bedeutet Nachlass entweder, dass jemand von den vorgenannten Beteiligten auf Geld verzichtet, oder aber – und das geschieht deutlich häufiger – dass der gewährte Nachlass vorher in die Kalkulation mit eingerechnet wurde. Nun stellen wir uns einmal vor, auf den errechneten Verkaufspreis Ihres Hauses wurden pauschal 5 % drauf geschlagen. Das wissen Sie nicht – und beginnen nun mit dem Verhandeln. Unter Aufbietung seiner ganzen schauspielerischen Fähigkeiten und nach angeblicher Rücksprache mit dem (hier wahlweise „Geschäftsführer“, „Vertriebsleiter“ oder einfach nur „Chef“ eintragen) bietet er Ihnen 3 % Rabatt an – aber nur, wenn Sie heute noch unterschreiben. Reiben Sie sich dann die Hände? Sind Sie stolz auf das, was Sie erreicht haben?

Nun, dann rechnen wir einmal: Der errechnete Verkaufspreis des Hauses beläuft sich auf 350.000 EUR. Angeboten wird Ihnen das Haus 5 % teurer, also für 367.500 EUR. Sie handeln nun 3 % Nachlass heraus – also 11.025,00 EUR. Das Haus wird von Ihnen also für 356.475,00 EUR gekauft – und somit 6.475,00 EUR oder 1,85 % zu teuer. Glauben Sie, dass Ihnen der Verkäufer erläutert, dass Sie ruhig noch mehr handeln können, das Ende der Fahnenstange sei noch nicht erreicht?

Fazit: Zum für das Unternehmen wirtschaftlich vertretbaren Nachlass kommen Sie nur dann, wenn das Haus vorher mit einem Aufschlag angeboten wurde.

Rabatte sind asozial

Einmal angenommen, das mit 350.000 EUR kalkulierte Haus wechselt nun für 340.000 EUR den Besitzer, Sie erteilen den Auftrag und haben wirklich einen echten Nachlass herausgehandelt. Fein, mögen Sie denken. Doch der Rabatt ist asozial – so hart dies auch klingen mag. Dafür gibt es zwei wesentliche Gründe:

  • Sie erwarten ja für die 340.000 EUR ausgehandelten Kaufpreis die gleiche Leistung wie für 350.000 EUR. Also muss irgend eine andere Person für diesen Verlust einstehen. Tatsächlich ist es der Vertrieb. Soll heißen: Das Unternehmen hält sich am Fachberater schadlos, der nun weniger oder gar keine Provision erhält oder dem die Unterdeckung auf eines der nächsten Projekte „vorgetragen“ wird. Ganz im Ernst: Würden Sie Woche für Woche Abends und an den Wochenende arbeiten, ohne dafür angemessen entlohnt zu werden?
  • Der durch diesen Auftrag entstandene Fehlbetrag muss nun durch andere Projekte wieder herein geholt werden. Was nichts anderes bedeutet, dass vielleicht Ihr Nachbar statt 350.000 nun 360.000 EUR für sein Haus bezahlen muss. Das Unternehmen ist dann fein raus: 2 Häuser sind verkauft und der kalkulierte Preis ist erzielt. Nur, dass eben der eine den Rabatt des anderen mitbezahlt hat. Fair ist das nicht!

 

Rabatte sind gefährlich!

Wird ruchbar, dass man nur lange genug verhandeln muss um einen Nachlass zu erhalten, so wird sich dies im Zeitalter von Social Media und Baublogs in Windeseile herumsprechen. Irgendwann starten die Preise sodann den Abstieg. Wozu dies führt, zeigt die Insolvenz der Baumarktkette „Praktiker“. Das Unternehmen mit über 3 Mrd EUR Jahresumsatz im Jahr 2012 meldete im Juli 2013 Insolvenz an. Hauptgrund hierfür waren die regelmäßigen Rabattaktionen. Wer erinnert sich nicht an den Spruch „20% auf alles, außer auf Tiernahrung“? Es dauerte nicht lange, und die Käufer warteten auf die nächste 20%-Aktion. So schrumpfte die Marge und reichte letztendlich nicht mehr zum Überleben.

Unser Weg liegt im Namen „Hanse“ begründet

Wer mit uns spricht, wird schnell feststellen: Rabatte gibt es bei uns nicht – und zwar aus den vorgenannten Gründen. Unsere Bauherren erwarten eine qualifizierte Beratung, ein engagiertes Team von Fachberatern, eine erstklassige Leistung sowie ein wirtschaftlich gesundes Unternehmen, welches seinen Garantie- und Gewährleistungsverpflichtungen auch in Jahren und Jahrzehnten noch nachkommen kann – im übrigen auch dann, wenn eine Pandemie das Land im Würgegriff hält. Daher kalkulieren wir jedes Haus von der Bodenplatte bis zum Dachstein durch. Aktionen werden sofort und unaufgefordert in Abzug gebracht und transparent dargestellt, ohne dass Sie darum bitten müssen. Und so steht am Endes des Angebotes ein fairer, sauber errechneter und wettbewerbsfähiger Preis. Damit übervorteilen wir keine Bauherren, die nicht hart genug verhandelt haben, oder die den Rabatt des Nachbarn mitfinanzieren müssen. Das verstehen wir unter „hanseatisch korrekt“ ganz im Sinne des Städtebundes „Hanse“.

Und trotzdem reicht das Geld dann manchmal nicht

Gelegentlich kommt es vor, dass Bauherren gerne mit uns bauen würden – es aber nicht können weil unsere Häuser einfach hochwertiger sind als es das Budget hergibt. Dann suchen wir gemeinsam und partnerschaftlich nach Lösungen – und finden sie auch meistens. Ist dies einmal nicht der Fall, dann können wir uns erhobenen Hauptes in die Augen sehen weil wir unser Bestes getan haben.

Abschlussdruck? Kennen wir nicht

Wer so arbeitet wie wir, setzt damit auch seine Interessenten und zukünftigen Bauherren nicht unter Druck, nun noch schnell den Auftrag unterschreiben zu müssen. Denn der heute kalkulierte Preis gilt halt auch noch morgen oder übermorgen. Wenn tatsächlich einmal eine Preiserhöhung ins Haus steht, dann kommunizieren wir das offen. Ein seriöses Unternehmen räumt seinen zukünftigen Kunden auch in diesem Fall noch eine angemessene „Nachlauffrist“ für bereits abgegebene Angebote ein.

Ein Wort zum Schluss: Corona ist ein denkbar schlechtes Argument für ein finanzielles Entgegenkommen

So ziemlich jedes Unternehmen wird in diesem Jahr voraussichtlich einen mehr oder weniger starken Einbruch an Umsatz und Gewinn zu verzeichnen haben. Niemand weiß, wann diese Konjunkturdelle wieder aufgeholt werden wird. Welchen Grund sollte es also geben, ein Produkt ausgerechnet jetzt deutlich günstiger in den Markt zu drücken? Der Verdienst sinkt, die Verpflichtung den Kunden gegenüber jedoch bleibt – in unserem Fall bis zu 30 Jahre. Denn uns ist kein Bauherr bekannt, der für einen Nachlass freiwillig z. B. auf die 30-jährige Garantie auf die tragende Konstruktion unserer Häuser verzichten wollte. Gelegentlich sprechen wir im Team darüber, dass wir ja schon so viel an Arbeit in ein Projekt gesteckt haben. Da wäre vielleicht der „Spatz in der Hand besser als die Taube auf dem Dach“. Kurzfristig sicher eine interessante Überlegung. Doch langfristig? Auf die Dauer sägen wir uns damit den eigenen Ast ab, auf dem wir sitzen. Daher gilt: Wer mit uns spricht, bekommt eine erstklassige Beratung, ein zeitlich unbeschränktes Engagement bei der Erarbeitung der Entwürfe für das eigene Traumhaus und vermutlich den besten Service auf dem Markt. Und das Ganze bei fairen und sauber kalkulierten Preisen. Wer sich für uns entscheidet, muss nicht mit dem Gefühl nach Hause fahren, man hätte vielleicht doch ein paar Tausend Euro mehr rausholen können.

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